Comece pelo por quê. A modelagem do Círculo Dourado (por causa de si mesmo, ele explica que o que fez é: apenas observar situações) é baseada em vários pré-requisitos:
• as pessoas têm uma necessidade biológica de pertencer
• as empresas que retêm mais lealdade são aquelas que falam mais ao coração do que à mente, aquelas que vendem um estilo de vida
Essa modelagem, em resumo, explica que as pessoas de sucesso pensam para trás em comparação com o resto do mundo.
Então, eles se comunicam primeiro sobre o Porquê, depois o Como e, por último, o quê. Exatamente o oposto do que normalmente é feito.
Portanto, normalmente, primeiro procuramos o que vender, depois a comunicação e, no final, desenvolvemos o argumento de venda. O conteúdo do produto torna-se quase anedótico.
Essa abordagem é interessante, porque se junta ao que tento transmitir como uma visão de marketing: um marketing assumido, que vem de quem você é e não apenas de seus produtos.
Autenticidade é o que gera confiança.
Este porquê autêntico complementa a competência e o know-how puros: não só você faz bem o seu trabalho, mas o faz pelos motivos certos e está ciente disso.
Com efeito, gerar nos seus clientes a sensação de estar fazendo a escolha certa às vezes permite que a imperfeição passe e, sobretudo, muda o prisma do relacionamento com o cliente.
Vamos além de uma simples resposta a uma necessidade específica e pontual: escrevemos um pedaço de uma história.
Esse princípio, que em última análise é bom senso, lembra que para chegar ao coração do seu cliente e desencadear uma compra, ele deve conhecê-lo, amar você e acabar por confiar em você.
Compartilhar um porquê forte com sua comunidade parece ser um bom ponto de partida!
Sinek lembra aqui a importância, quando se tem funcionários, de escolher pessoas que tenham afinidade com o porquê da empresa e do fundador (se ele ainda está lá ou não).
Este princípio, inteiramente válido, não se aplica apenas às empresas que dispõem de pessoal.
Ter clientes que compartilham o seu porquê, que se identificam com ele, permitirá que você ganhe mais fidelidade, mas também tenha mais satisfação do cliente.
Construímos a lealdade mais com perguntas e um forte porquê do que com argumentos racionais.
O porquê não é necessariamente apenas uma expressão de convicções. Também pode conter o que quer que faça a diferença na sua marca.
Ao procurar seu porquê, descobrirá que existem várias perguntas que podem orientá-lo:
- Tente começar uma frase com "Eu acho ..." ou "Estou convencido de que ..."
- Pergunte a si mesmo o que há de especial na sua história, qual foi o gatilho para o seu negócio
- O que na jornada do seu cliente é diferente de qualquer outra marca? O porquê também pode ser lido no lado do cliente
Esse ponto traz para duas convicções:
- A importância de se exibir, de se revelar empreendedor. Cuide da sua página Sobre (ou Conceito, ou Sobre nós, chame do que quiser).
Envolva-se no seu conteúdo. Seja sua marca. É a melhor maneira de se livrar das síndromes de impostores de todos os tipos e também uma maneira de iniciar o relacionamento com o cliente antes mesmo da compra. Você tem uma vantagem inicial.
- A importância de comunicar seus valores, seu Porquê para atrair as pessoas certas. Inspire, sim, mas não qualquer um.
Expor-se o corta de parte do público? Bom. Lembre-se de que uma boa estratégia é aquela que o torna o mais visível possível, mas afasta as pessoas com quem você não deve trabalhar.
Essa visão pode parecer ingênua, mas, na verdade, “Ganhar Dinheiro” não pode ser um Porquê. Pelo menos não na filosofia de Simon Sinek.
Ele fala em seu livro do exemplo de uma empresa financeira americana, a Bridgeport Financial, que mede seu sucesso certamente pelo faturamento, mas também pelo número de cartões de agradecimento recebidos.
Essa abordagem é muito interessante. Na verdade, sempre é aconselhável ter objetivos variados.
E, acima de tudo, planejar os não financeiros e os realizáveis. O porquê é um dos objetivos da sua empresa, e os critérios podem ser não monetários:
O resumo termina com esta frase:
“Você não pode ser o melhor absoluto, mas pode inspirar aqueles que aderem à sua visão.”
Em síntese, o interessante na abordagem de Simon Sinek em Comece pelo por quê, além do impacto hiper positivo em termos de relacionamento com o cliente, é também sair de uma corrida frenética por produtividade e perfeição.
Hoje há espaço para todos: por isso procuremos cultivar as nossas particularidades, não nos comparemos constantemente com os outros e com os concorrentes, e criemos vínculos positivos e benéficos para as nossas empresas!
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