As Armas da Persuasão: O autor do livro, Robert Cialdini, é um psicólogo social americano.
Nesse sentido, para estudar a psicologia da persuasão, ele passou 3 anos observando, incógnito, reconhecidos mestres da persuasão:
- Concessionárias de automóveis;
- Empresas de telemarketing;
- Vendedores porta-a-porta.
Então, em seu livro, ele destaca 6 princípios de persuasão que emergem dessas observações.
Portanto, ele revela os 6 segredos psicológicos por trás de nossa tendência perigosa de nos deixarmos ser influenciados e explica como os especialistas em persuasão, sem querer, os exploram para nos influenciar!
Então, esses princípios são usados em praticamente toda a internet e na vida real.
É provável que você os use em seu marketing e publicidade, mesmo sem perceber.
É normal.
Portanto, como Robert Cialdini bem disse, vivemos em uma era de sobrecarga de informações.
Nesse sentido, não temos mais tempo para processar informações e tomar decisões ponderadas.
Essa incapacidade nos leva a tomar decisões com base em sinais que Cialdini chama de atalhos.
Esses atalhos são:
• 1. Reciprocidade
• 2. Compromisso e consistência
• 3. Prova social
• 4. Simpatia
• 5. Autoridade
• 6. Raridade
O livro As Armas da Persuasão ensina com detalhes e maestria esses atalhos!
Por que a persuasão é tão importante?
Enfim, vivemos em um mundo cheio de possibilidades e opções.
Pense nisso.
Quando se trata de comprar um par de sapatos, existem centenas ou até milhares de marcas para escolher que podem ser atraentes para você.
Como você faz a escolha (certa)?
Na maioria das vezes, pensamos que estamos fazendo nossa escolha com base na lógica.
Gostamos de tomar decisões com todas as informações disponíveis. Infelizmente, este é raramente o caso.
Por exemplo, você nunca será capaz de saber se uma marca é melhor do que outra ou se fica melhor em você até experimentá-la.
Mas pode ser difícil.
Você ainda não vai à loja para experimentar 150 pares de sapatos.
Não, você usa atalhos para tomar tais decisões.
Nesse sentido, esses atalhos são decisões emocionais.
Contudo, os redatores sabem disso muito bem.
Lucros vendem, não recursos.
Portanto, os recursos apelam à sua lógica. Dê uma olhada nesta descrição deste par de tênis de corrida da Nike:
Então, você compra com base neste tipo de informação?
- Espessura do forro
- Matéria
- A gaiola
- Etc.
Provavelmente não.
Nesse sentido, você faz isso pelo que esses sapatos vão te dar, pelos benefícios do produto.
Portanto, é precisamente isso que os benefícios transmitem, que apelam às nossas emoções.
Na verdade, estudos têm mostrado que tomamos decisões com base nas emoções, mas usamos a lógica para justificá-las.
Por exemplo, estes tênis de corrida me permitirão ter os pés secos quando corro em solo úmido, um suporte mais flexível quando corro em piso plano (graças à espessura do forro), etc.
Se alguém me perguntar porque é que gastei 150 reais em um tênis de corrida, certamente responderei que foi a sola aerodinâmica (característica) que me levou a comprar… quando foi o medo de magoar-me ao correr.
Você vê a diferença?
Então, decisões baseadas em emoções são um dos atalhos que usamos para tomar decisões nesta era de sobrecarga de informações!
Você está com sorte, ainda existem muitos outros atalhos como os 6 princípios de persuasão do livro Influência e manipulação.
Mas não são só esses.
Existem outros como:
O paradoxo da escolha
Portanto, se você tem um site, faria bem em levar em consideração o paradoxo da escolha, que nos diz que tomamos decisões com mais facilidade quando as escolhas são limitadas.
Por exemplo, compare a página inicial desses 2 sites especializados na venda de chá.
Em qual você vai comprar?
Para este exemplo, vamos imaginar que a oferta seja a mesma.
Vá direto ao ponto com apenas 4 itens na navegação:
- Comprar
- Descobrir
- Sobre
- Contato
Quanto menos opções você oferecer, mais fácil parecerá a decisão.
Pistas visuais
Se você quiser aumentar suas conversões, considere o uso de dicas visuais que nos mostram onde procurar (lembre-se, estamos procurando por atalhos!).
As Armas da Persuasão: Conclusão
Os 6 princípios de persuasão de Robert Cialdini – ou os 6 atalhos que todos usam para tomar decisões – são repletos de aplicações em seu marketing, sejam:
- Em seu conteúdo (artigos de blog, vídeos, etc.);
- Em seu site;
- Anúncios;
- Em seus boletins informativos;
Entre outras formas de marketing.
Use-os com boas intenções para não se tornar um manipulador.
Estou pensando principalmente em falsos testemunhos ou “escassez artificial” (inventando promoções e limitando artificialmente sua duração com contagens regressivas perenes, etc.) que costumamos encontrar na web.
Seus clientes potenciais não são estúpidos.
Evite perder a confiança deles abusando desses princípios… porque a confiança que eles lhe deram em um momento ou outro nunca será recuperada.
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