“As pessoas obtêm melhores resultados por meio da negociação do que não.” É simples assim.
Mas como atingir esse objetivo na prática?
Isso é o que você aprenderá no livro Como chegar ao Sim!
Roger Fischer, William Ury e Bruce Patton demonstraram uma nova forma de negociação, transformando seus oponentes em aliados.
O autor detalha um método criado pela Universidade de Harvard denominado negociação baseada em princípios.
Nesse caso, o foco é fazer com que todas as partes se envolvam para vencer a negociação e evitar conflitos.
Sobre os autores de “Como chegar ao Sim”
• Roger Fischer: Professor Emérito de Direito de Harvard, especialista em negociação e gestão de conflitos. Ele é autor de muitas outras publicações.
• William Ury: Escritor e palestrante, ajudando as pessoas a chegarem a um consenso em todas as áreas da vida, desde brigas familiares a batalhas e conflitos globais.
• Bruce Patton: escritor, professor e cofundador do Harvard Negotiation Project. Ele também é sócio da Vantage Partners, uma empresa global de consultoria de gestão.
Em 1984, Patton, Fisher e três colegas fundaram a CMI. Nesse caso, o trabalho inclui a mediação de disputas internacionais e comerciais, relações trabalhistas e assessoria em treinamento e negociação.
Forma tradicional de negociação
Existem 2 componentes básicos de uma transação:
O primeiro é muito simples: “o que você quer alcançar” com a negociação.
O segundo é frequentemente esquecido. É sobre “como você negocia”, o conteúdo da transação em si.
Nas negociações tradicionais, duas partes com posições opostas dialogam, encontram um resultado comum e encerram o diálogo.
O livro Como Chegar ao Sim garante que esse processo pode levar a dois caminhos diferentes:
1. Negocie sem problemas e evite conflitos. Nesse caso, uma parte finalmente aceitou a proposta da outra, mas esse pacifismo fez com que se sentissem insatisfeitas e exploradas.
2. Negociações difíceis e exaustivas entre as duas partes. Nesse caso, aqueles que são menos capazes de enfrentar o conflito desistem primeiro. Esse método prejudica o relacionamento entre as pessoas e, eventualmente, todos ficam exaustos.
Como obter reconhecimento e novas formas de fazer negócios
Em negociações baseadas em princípios, cada parte tomará uma decisão lógica e buscará resultados benéficos para todos.
Aqui, em vez de tomar a posição oposta e negociar, os participantes tentam seguir um conjunto de instruções que os orientam por meio de um processo eficaz.
Eles buscam um acordo lógico para que a relação entre as duas partes acabe melhorando ou pelo menos não se deteriore.
Emoções na mesa: entenda isso
É importante lembrar que os comerciantes de ambos os lados são humanos. Portanto, eles serão afetados por emoções, experiências passadas, preconceitos e qualidades morais.
Isso pode causar algum mal-entendido ou hostilidade por parte dela, mesmo antes de você iniciar a negociação.
O autor de “Como chegar ao Sim” apontou que às vezes as opiniões emocionais são mais importantes do que o conteúdo da transação.
Portanto, a chave para resolver esse problema é tentar identificar essas emoções e suas causas.
Em vez de tentar adivinhar o que a outra pessoa pensa, seja claro sobre como você se sente e peça-lhes que façam o mesmo.
Então, no processo de negociação, continue se perguntando como a outra pessoa se sente. Isso o ajudará a eliminar a influência das emoções de outras pessoas em sua percepção do negócio.
Conheça seu oponente
Ao negociar, é natural tentar adivinhar a razão por trás do argumento da outra parte.
Afinal, pode nos ajudar a entender o mundo e prever o que acontecerá para que possamos reagir.
Pensar na pior das hipóteses também é uma habilidade muito útil, mas nas negociações devemos ter muito cuidado para fazer suposições com base em nossos próprios medos ou preconceitos.
O livro Como Chegar ao Sim mostra a melhor maneira de evitar isso é sendo sempre honesto e direto. Deixe a outra pessoa saber que você está ouvindo e que compreende o problema dela.
Não é uma boa atitude culpar alguém e buscar acusações não construtivas ao negociar.
Se você tem algum sentimento, diga diretamente, mas não diga como os outros se sentem. Evite frases como “suas necessidades são gananciosas”.
Diga “por causa disso, disso e daquilo, acho que esses termos são barreiras”. O primeiro parece um ataque e o segundo é uma declaração honesta de como você se sente.
Também é importante: se você se sentir estressado ou culpado, evite responder diretamente. Responda com fatos, sem nenhum julgamento, e pergunte por que essa pessoa se sente assim.
Em qualquer caso, você não precisa concordar com o ponto de vista da outra pessoa, mas sempre precisa entender o que a levou a fazer o pedido.
Discutir é perda de tempo
O autor de Como chegar ao sim garante que transformar o oponente em um aliado é uma boa estratégia.
Afinal, a negociação nunca deve se tornar um campo de batalha, justiça versus mal, certo ou errado…
A solução é ambas as partes estarem preparadas e dispostas a se alinhar para resolver o problema.
Portanto, trate os outros negociadores como alguém que faz o mesmo trabalho que você e deseja resolver a mesma situação.
Aqui estão algumas dicas ao negociar:
• Sente-se um ao lado do outro em vez de cara a cara; isso mostra respeito e cortesia.
- Determine um objetivo comum positivo e não se concentre em vencer o jogo.
- Crie uma estrutura de acordo em que os termos sejam preenchidos gradualmente à medida que a negociação avança.
- Traga a outra parte até você e ajude-a a participar do processo de formulação da transação.
- Esqueça “nós e eles” e considere apenas “nós”.
Procure precedentes
Baseie seu acordo em exemplos anteriores e padrões bem estabelecidos.
Portanto, antes de começar, todas as partes devem encontrar um conjunto de metas relacionadas e padrões mensuráveis que podem ser usados para determinar se os resultados são justos.
Nesse sentido, existem normas que regem a área que você está discutindo, como regulamentos de segurança? Existe um benchmark que pode ser avaliado? Números de mercado aberto?
Portanto, se você procurar precedentes, poderá se beneficiar da experiência de muitas outras pessoas que passaram pelo mesmo processo que você.
Mas o importante aqui é que ambas as partes escolham um método e concordem com ele.
Recurso de reformulação
Reformular é traduzir as palavras da outra parte em lugar-comum.
Essa técnica pode ajudá-lo a resolver conflitos e substituir frases vulgares que você possa ter usado.
Em vez de “Você disse que eu não fiz um bom trabalho”, use “Você disse que este trabalho não atendeu às suas expectativas”.
Nesse sentido, essa simples mudança também pode ajudar a mostrar à outra parte que você está realmente ouvindo e que ouvir é uma habilidade de negociação essencial.
Como chegar ao sim é, de fato, um livro muito bom, veja a seguir frases que pode lhe auxiliar nas negociações:
- “De acordo com o que você me disse, então …”
- “Por outro lado, eu entendo que você se sinta assim …”
- “Eu entendo corretamente, quando você diz ...”
Isso o ajudará a mudar a atitude da outra pessoa, porque ela, dessa forma, sabe que você não está ignorando nem ela nem suas opiniões.
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Conclusão de “Como chegar ao Sim”
Com toda a certeza, antes de negociar, você precisa ter um plano.
É necessário projetar todos os cenários finais possíveis a serem incluídos no plano B se algo vai além do planejado.
Nesse sentido, fazer o plano B lhe dará mais poder – e, mais importante, lhe dará uma sensação de retomada do controle.
Portanto, antes de negociar, considere a lista de ações possíveis e transforme-as em um plano. Finalmente, escolha o melhor – eles indicarão uma.
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