Negocie Como Sua Vida Dependesse Disso: Neste livro, o experiente negociador do FBI e professor premiado, Chris Voss, compartilha técnicas experimentadas e testadas para negociações, que podem ser aplicadas em uma ampla gama de cenários pessoais e de trabalho, desde situações de reféns até a compra de sua casa.
Negocie como sua vida dependesse disso: Entendendo
Então, imagine que você receba uma ligação um dia e a pessoa do outro lado diga: “Estamos com sua filha. Dê-nos 1 milhão ou ela morre.” O que você vai fazer ou dizer?
Portanto, por mais de 20 anos, Voss conduziu negociações semelhantes de reféns com o FBI, lidando com sequestradores a ladrões de banco a terroristas/extremistas.
Ele descobriu que sua experiência é aplicável a uma ampla gama de situações de trabalho e vida pessoal, uma vez que os fundamentos das negociações humanas são essencialmente os mesmos em qualquer situação – seja para libertar um refém, comprar um carro ou conseguir um aumento salarial.
Tudo se resume ao desejo primordial de conseguir o que queremos.
Estratégias
Embora tentemos avaliar nossas opções logicamente, nossas decisões finais são, em última análise, impulsionadas pelas emoções e irracionais.
Nesse sentido, Voss oferece muitos exemplos poderosos e dicas sobre como criar valor por meio de negociações, seguem algumas dicas do livro.
Estabelecendo harmonia
Então, as negociações são essencialmente sobre construir uma ponte e ter um diálogo. Portanto, para ser um bom negociador, você deve dominar suas habilidades e ferramentas de escuta ativa.
Negocie como sua vida dependesse disso: Não suponha
Nesse sentido, negociadores inteligentes esperam surpresas nas negociações e não estão fixos em suas suposições.
Portanto, em vez disso, eles preparam várias hipóteses sobre o que a outra parte realmente deseja e se concentram em testar essas hipóteses durante as negociações.
Ouça totalmente
Então, quando os outros estão falando, a maioria de nós realmente não presta atenção; estamos muito ocupados formulando nossos próprios argumentos em nossas cabeças.
Portanto, silencie esse diálogo interno e concentre-se em ouvir o que a outra parte tem a dizer. Ao fazer isso, você os faz se sentir seguros e acalma suas próprias vozes internas.
Não se apresse
Então, não se precipite em direção a uma resolução; faz com que a outra parte sinta que não está sendo ouvida e quebra a confiança necessária para uma conversa adequada.
Nesse sentido, para fazer a outra parte falar sobre o que ela quer, você deve diminuir o ritmo, ouvir, validar seus sentimentos e fazer com que ela se sinta segura para iniciar um diálogo.
Negocie como sua vida dependesse disso: Use o tom de voz correto
Portanto, para influenciar as emoções, quando as pessoas estão em um estado positivo, elas pensam melhor e estão mais dispostas a colaborar.
Existem 3 tipos principais de vozes nas negociações:
• Na maioria das vezes, você deve usar a “ voz positiva / brincalhona ”. Relaxe, sorria e fale devagar e com clareza, para projetar a imagem de alguém agradável e amigável.
• Use a “ voz de DJ de fm de madrugada ” para enfatizar. Mantenha sua voz calma, lenta e calorosa, para projetar autoridade e confiabilidade. Faça suas declarações usando uma inflexão de voz para baixo (que transmite que você está no controle) e use uma inflexão para cima para pedir uma resposta.
• A “voz assertiva” raramente é usada, pois geralmente provoca a outra parte a recuar.
Silêncio e incentivo
Silêncio/pausas podem ser muito eficazes para dar ênfase e encorajar a outra parte a falar livremente. Você também pode usar frases simples como “Sim”, “OK, “Entendo” para mostrar que está ouvindo e incentivá-los a compartilhar mais.
Os humanos confiam instintivamente no que é familiar e temem o que é diferente.
Use o espelhamento para encorajar a outra parte a falar mais, construir harmonia e ganhar tempo para descobrir seus desejos.
Essencialmente, você está imitando os padrões de fala, tom, vocabulário, entre outras características da outra pessoa.
Uma técnica é repetir as últimas 3 palavras ou 1-3 palavras-chave que alguém acabou de dizer.
Lidando com Agressão
Imagine que você está enfrentando um chefe agressivo que acabou de pedir para você refazer um projeto no final do dia. Para conseguir o que quer sem confronto direto:
Use a “ voz de DJ de tarde da noite FM ” para acalmá-lo.
Comece com “Sinto muito…” e espelhe suas palavras com um tom inquisitivo, por exemplo, “Sinto muito, refazer tudo hoje?”.
Faça uma pausa de pelo menos 4s, para que o espelho possa funcionar, e repita o processo em resposta à sua resposta.
Em vez de dizer “o que você quer dizer?” ou “isso é impossível”, essa abordagem leva seu chefe a explicar o que ele quer e por quê.
Ao fazer isso, ele pode perceber que só precisa de você para refazer parte do trabalho, ou ele não precisa disso até hoje.
Use “não” para criar segurança
Quando alguém diz “Sim”, não significa que concorde com você.
Na verdade, você deve convidá-los a dizer “Não” para levar adiante sua negociação.
No livro, Voss explica por que e como ir do “Não” ao “Sim” e como extrair um “Não” de alguém ou fazer com que alguém responda se estiver ignorando você.
Realidade e percepções da forma
Muitas pessoas lidam com os conflitos adotando o meio-termo. Uma boa negociação é encontrar alavancagem em qualquer situação e garantir o melhor negócio possível.
Aqui, Voss explica por que (e como) você deve ter tempo do seu lado, construir a percepção de justiça e dobrar a realidade da outra parte para influenciar seus pensamentos e decisões.
Crie a ilusão de controle
Uma boa negociação não é uma luta corpo a corpo ou um confronto direto, mas um processo de cutucar a outra parte para chegar à conclusão desejada.
Para conseguir isso, você deve deixar de lado seu ego e a necessidade de estar certo. Deixe a outra parte acreditar que está no controle e que as soluções são suas.
Assegure a execução
É possível obter um “sim”, apenas para que o negócio seja desfeito mais tarde.
Portanto, como negociador, você deve observar as dicas verbais e não-verbais com cuidado, para ter certeza de que tem um acordo real que será executado.
Então, algumas das técnicas a serem observadas incluem fazer perguntas do tipo “Como”, garantir que você alcançou todos os principais tomadores de decisão, aprender a captar pistas sutis que lhe dizem se a outra parte está mentindo ou se sente desconfortável com o negócio, e usando vários “nãos” para fazer com que a outra parte contra ofereça negócios melhores.
Negocie como sua vida dependesse disso: Conclusão
Então, a maioria de nós tem medo do conflito e de exigir o que deseja. Portanto, por meio deste livro, Voss espera nos ajudar a superar esse medo e descobrir o valor por meio de negociações.
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O livro também inclui detalhes úteis, incluindo:
- Histórico de nossos processos de tomada de decisão e um breve histórico de como a abordagem de negociação evoluiu ao longo dos anos;
- Relatos detalhados de várias situações de reféns, por exemplo, assalto a banco, sequestro por rebeldes, cerco à prisão e erros pessoais, sucessos e pontos de aprendizagem de Voss;
- Estudos de caso detalhados/exemplos de como as técnicas foram aplicadas por Voss e seus alunos em vários cenários: para fechar uma venda, garantir uma promoção, mudar o comportamento no campo de futebol, entre outros.
